基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法及系统技术方案

本发明专利技术涉及一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法及系统，其方法包括：步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平步骤S2：基于销售代理的最优库存水平与最优努力水平构建企业总利润模型，计算LCS中的销量佣金β

【技术实现步骤摘要】
基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法及系统


[0001]本专利技术涉及供应链管理领域，具体涉及一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法及系统。

技术介绍

[0002]科学的薪酬管理是现代企业落实人才强企战略的重要手段，尤其是当企业采用委托代理模式进行产品销售时，薪酬管理的成效将直接影响销售团队的士气，进而影响企业运作效率及其在市场中的核心竞争力。在所有的薪酬结构中，线性薪酬结构(Linear Compensation Structure，LCS)由于其形式简单且易于实施等优点在零售等行业中得到广泛运用。然而，随着全球贸易形式不断演化以及企业所面临的竞争环境日趋复杂，越来越多的企业尝试将产品的补货决策也下放给其代理人，并根据其销售业绩和产品期末剩余库存对销售人员的表现进行考评，这种新兴的评价体系为企业薪酬管理注入了新的元素，但在相关线性薪酬研究中却少有涉及。
[0003]薪酬设计问题的核心在于如何通过较为简单的薪酬结构达到降低企业与销售代理之间因信息不对称造成的道德风险的目的，由基本工资和销量佣金组成的纯提成薪酬结构(Pure
‑
Commission Compensation Structure,PCS)是现实中运用最广泛的薪酬策略之一。考虑到纯提成模式下的代理人通常会出于降低缺货损失的动机从而提高产品库存决策，这明显有悖于企业通过降低库存成本提升效益的初衷，因此，如何既能降低企业库存，又同时提高企业和代理人双方期望利润成为一个亟待解决的问题。

技术实现思路

[0004]为了解决上述技术问题，本专利技术提供一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法及系统。
[0005]本专利技术技术解决方案为：一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，包括：
[0006]步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：LCS表示为w(S
t
,I
t
)＝β
L
S
t
‑
γβ
L
I
t
,t＝1,2，其中t＝1以及t＝2分别对应第1期和第2期；D
t
为时期t的随机需求，y
t
为时期t的可用库存，S
t
为产品在时期t的实际销量；β
L
>0、γ≥0分别为每单位销量的佣金和每单位期末存货的惩罚比率；分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平
[0007]步骤S2：基于所述销售代理的最优库存水平与最优努力水平构建企业总利润模型，计算LCS中的销量佣金β
L
与库存量惩罚比例γ，从而最大化企业的总利润。
[0008]本专利技术与现有技术相比，具有以下优点：
[0009]本专利技术公开了一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，为了弥补现有的纯提成薪酬结构在企业订货任务下放情形下的不足，本专利技术将产品的期末库存量纳入
线性薪酬结构中，构建了一个两阶段线性薪酬结构LCS，对企业通过代理人进行产品销售的利润函数及其优化决策进行刻画，并分析了需求信息的差异性以及代理人的学习行为角度对其订货决策和努力程度的影响程度。此外，本专利技术还厘清了企业和销售代理人的关键行为特征，例如，代理人的最优采购策略与众所周知的基本库存策略相一致，并且线性薪酬结构可实现企业和销售代理人之间的双赢。
附图说明
[0010]图1为本专利技术实施例中一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法的流程图；
[0011]图2为本专利技术实施例中LCS的事件的时间线的示意图；
[0012]图3为本专利技术实施例中不同薪资结构下企业期望利润对比图；
[0013]图4为本专利技术实施例中不同薪资结构下销售代理期望效用对比图；
[0014]图5A为本专利技术实施例不同薪资结构下最优订货水平对比图；
[0015]图5B为本专利技术实施例不同薪资结构下最优努力水平对比图；
[0016]图6为本专利技术实施例中一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计系统的结构框图。
具体实施方式
[0017]本专利技术提供了一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，降低企业库存并同时提高企业和代理人双方期望利润。
[0018]为了使本专利技术的目的、技术方案及优点更加清楚，以下通过具体实施，并结合附图，对本专利技术进一步详细说明。
[0019]实施例一
[0020]如图1所示，本专利技术实施例提供的一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，包括下述步骤：
[0021]步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：LCS表示为w(S
t
,I
t
)＝β
L
S
t
‑
γβ
L
I
t
,t＝1,2，其中t＝1以及t＝2分别对应第1期和第2期；D
t
为时期t的随机需求，y
t
为时期t的可用库存，S
t
为产品在时期t的实际销量；β
L
>0、γ≥0分别为每单位销量的佣金和每单位期末存货的惩罚比率；分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平
[0022]步骤S2：基于销售代理的最优库存水平与最优努力水平构建企业总利润模型，计算LCS中的销量佣金β
L
与库存量惩罚比例γ，从而最大化企业的总利润。
[0023]本专利技术设定了一个风险中性的企业通过代理人进行产品销售，所构建的委托代理模型包括两个时期，每一期对应一个产品销售及薪酬发放周期。考虑到企业的薪酬结构通常会在一段时间内保持不变且企业规划期的长度远远高于销售人员的薪酬发放周期，本专利技术专注于企业根据两期总利润进行决策、代理人仅需考虑其单期效用即进行决策的场景。具体而言，在第t＝1期和第t＝2期期初产品需求还未确定的情况下，销售代理需要分别确
定其库存水平y
t
及其努力水平e
t
，企业则根据两个时期的销量和期末库存量的总体情况并结合所提前制定的线性薪酬结构w(S
t
,I
t
)对代理人进行考核。
[0024]在一个实施例中，上述步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平具体包括：
[0025]步骤S11：令D
t
＝e
t
ξ
t
，其中，e
t
表示销售代理在时期t的努力水平，t＝1,2；ξ
t
表示企业和销售代理估计的随机市场状况且服从于均匀分布U[0,Δ
t
]，概率密度函数记为f
t
...

【技术保护点】

【技术特征摘要】
1.一种基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，其特征在于，包括：步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：LCS表示为w(S
t
,I
t
)＝β
L
S
t
‑
γβ
L
I
t
,t＝1,2，其中t＝1以及t＝2分别对应第1期和第2期；D
t
为时期t的随机需求，y
t
为时期t的可用库存，S
t
为产品在时期t的实际销量；β
L
>0、γ≥0分别为每单位销量的佣金和每单位期末存货的惩罚比率；分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平步骤S2：基于所述销售代理的最优库存水平与最优努力水平构建企业总利润模型，计算LCS中的销量佣金β
L
与库存量惩罚比例γ，从而最大化企业的总利润。2.根据权利要求1所述的基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，其特征在于，所述步骤S1：对于一位承担订货任务的销售代理，计算其在任意线性薪酬结构LCS下的两个时期的决策：分别计算销售代理在每一时期的最优库存水平与最优努力水平具体包括：步骤S11：令D
t
＝e
t
ξ
t
，其中，e
t
表示所述销售代理在时期t的努力水平，t＝1,2；ξ
t
表示企业和销售代理估计的随机市场状况且服从于均匀分布U[0,Δ
t
]，概率密度函数记为f
t
(x
t
,e
t
|Δ
t
)，其中，Δ
t
>0，为时期t的需求参数，表示市场需求状况；令努力成本函数为其中，努力成本系数k>0；对于承担订货任务的所述销售代理，其需要在每一时期最大化其个体效用，从而得到最优的库存水平与努力水平决策，定义目标函数如公式(1)所示：其中，目标函数关于y
t
是凹的；x
t
为第t期期初库存水平；步骤S12：令得最优订货上限为从而可知，所述销售代理最优订货量为步骤S13：由于故可知关于e
t
单调递减且关于e
t
是凹的，令得步骤S14：从而可知，所述销售代理在两个时期的最优订货量与最优努力水平分别如公式(2)～(3)所示：在第1期时，
在第2期时，其中，X2表示第2期期初库存水平。3.根据权利要求1所述的基于订货任务下放的销售代理线性薪酬设计方法，所述步骤S2：基于所述销售代理的最优库存水平与努力水平构建企业总利润模型，计算LCS中的销量佣金β
L
与库存量惩罚比例γ，从而最大化企业的总利润，具体包括：步骤S21：构建企业总利润模型R
F
，如公式(4)及其约束条件如公式(5)～(7)所示：，如公式(4)及其约束条件如公式(5)～(7)所示：，如公式(4)及其约束条件如公式(5)～(7)所示：，如公式(4)及其约束条件如公式(5)～(7)所示：其中，公式(4)中其中，公式(4)中p和h分别为单位利润和持有成本；w为所述薪酬结构LCS，X1为第1期期初库存水平；约束条件(5)是参与约束，表示所述销售代理人愿意选择接受这份工作；约束条件(6)和(7)是激励相容约束，表示销售代理实行最优库存水平与努力水平决策；β
r
表示销售代理的外部保留销量佣金，是预设参数；由于t＝1,2，故其中，是关于γ的一一映射；将公式(5)的参与约束可化简为β
L
≥(2
‑
λ)β
r
；因此，将公式(4)～(7)可简化为公式(8)～(9)：s.t.β
L
≥(2
‑
λ)β
r
ꢀꢀꢀ
(9)；步骤S22：令R
F

【专利技术属性】
技术研发人员：孙李波，焦晓婷，余玉刚，
申请(专利权)人：中国科学技术大学国际金融研究院，
类型：发明
国别省市：