一种从客户开发到客户成交的保险营销方法技术

本发明专利技术提供一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；S3：分析客户的家庭收入与支出，确定所属的家庭类型；S4：根据客户的家庭类型，分析家庭保险需求；S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；S6：为客户配置高性价比的保险产品，本方法吸收了传统营销模式的精华，结合消费心理学原理，以非功利性的服务提升保险客户体验，获取保险意向客户，包括家庭资产规划、保单检视、保额销售、货币时间价值、标准普尔家庭资产配置象限图、保险相关的法律法规等内容。

An Insurance Marketing Method from Customer Development to Customer Transaction

The invention provides an insurance marketing method from customer development to customer transaction, S1: providing value-added services to customers who have already purchased insurance and establishing service system; S2: incorporating policy inspection service into the necessary items of service system, combing and evaluating the insurance already purchased; S3: analyzing the family income and expenditure of customers, and determining the family type to which they belong; Customer's family type, analysis of family insurance needs; S5: According to the results of policy review and the principle of scientific purchase of insurance, determine the insurance gap of customer's family; S6: Configuring high cost-effective insurance products for customers, this method absorbs the essence of traditional marketing model, combines with consumer psychology principles, improves insurance customer experience with non-utilitarian services, and obtains insurance intent customers. Households include household asset planning, policy review, insurance sales, time value of money, quadrant map of household asset allocation of Standard & Poor's, insurance-related laws and regulations, etc.

【技术实现步骤摘要】
一种从客户开发到客户成交的保险营销方法
本专利技术是一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，属于市场营销领域。
技术介绍
自1992年友邦将保险代理人制度引入中国，二十多年来的保险市场营销模式一直没有发生根本性的变化，该营销模式缺乏专业基础，以人情、面子作为成交的第一驱动力，以缘故和转介绍作为客户来源。这种营销模式在保险行业的发展中越走越窄。另一方面，随着时间的推移与保险老客户的积累，各家公司也开始搭建售后服务团队，但同样由于专业的缺失与服务的功利性，这样的售后服务团队失去了服务的初心，忽略了客户存在感、损害了客户体验，引起了客户的不满。缺乏专业性与服务性的传统营销模式使得保险营销偏离了原本的方向，保险产品的供给与保险产品的需求脱节，再加上一定历史阶段监管的缺失，保险在国计民生中没有发挥其应有的作用，因病致贫，因病返贫，因意外致贫、因意外返贫的现象随处可见。DOSM专业服务模式在原有的保险营销基础上有了较大的进步，将原来的保险营销方法从产品主导转向为客户的需求主导，通过风险识别、风险估测、风险评价、评估效果、选择技术等方式来分析客户的需求并提供保险产品的配置。但是这种方法也有其难以克服的缺陷。第一，DOSM模式必须在有保险意向客户的基础上进行客户保险需求的挖掘与发现，再给客户配置保险产品。然而，当前的中国保险从业者面临的最大问题就是没有保险意向客户，由于各种历史原因造成的保险行业极差的口碑，他们不敢跟客户去谈保险，所以非保险意向客户到保险意向客户之间还存在一个较漫长的转化过程；第二，DOSM体系的理论水平较高，对于学习该体系的保险从业者的经济、金融、财会的知识储备要求较高，尤其是关于各种险种的保额计算，这与当前国内保险从业者的综合素质形成一定的反差，该体系的可复制性受到了一定的影响。由于以上两个缺陷，全国使用DOSM体系的保险从业者数量有限，该体系的拥有者的业务在全国表现也不平衡，一线城市优于非一线城市，同级城市之间的经营也相差甚大。
技术实现思路
针对现有技术存在的不足，本专利技术目的是提供一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，以解决上述
技术介绍
中提出的问题。为了实现上述目的，本专利技术是通过如下的技术方案来实现：一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，包括如下步骤；S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型；S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求；S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；S6：为客户配置性价比高的保险产品。进一步地，在所述S1中，服务体系的理论基础来自于客户的心理需求，假设客户做出购买动作的为y，在y=f（x1，x2，x3）函数中，x1代表客户的满足感，x2代表客户的恐惧感，x3代表客户体验感，x1，x3与y成正比例关系，x2与y成反比例关系，提供激发满足感，克服恐惧感，提升体验感的服务活动可以有助于成交。进一步地，在所述S2中，保单检视是给客户提供的最有价值的保险服务之一，以此帮助客户知悉与评估自身已经购买过的保险。进一步地，在所述S3与S4中，根据客户家庭系列因素确定客户的保险需求，首先，客户的意外、重疾、医疗保障的需求与其收入水平、消费水平息息相关，其中一个重要的参考标准是该家庭成员应对该风险的费用及其家庭责任的经济体现，由于意外与疾病的不确定性，无法考虑货币的时间价值，而养老金与教育金有长期可规划性，要考虑货币的时间价值，老金与教育金是预付年金，其年金现值为P=A*（P/A，i，n）×（1+i）；其中P为年金现值，A为年金，n为期数，i为实际收益率；其次，根据标准普尔对家庭资产规划的建议，高净值客户在资产保全的投入占比至少不低于家庭资产总额的20%；最后，当一代年迈，家庭资产也需要低成本传承；不同类型的家庭具有不同的保险需求，以上分析可计算出各个家庭的保险需求额度。进一步地，在所述S5中，根据S2、S3以及S4的评估方法与计算结果，在科学购买保险的原则下，用客户家庭需求的保险额度减去已经购买的保险额度，得到了客户家庭保险需求的缺口。进一步地，在所述S6中，将保险市场的保险产品进行对比，选取性价比较高的保险产品弥补客户保险需求的缺口。本专利技术的有益效果：本专利技术是一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，本专利技术是基于服务与专业的、可复制的、可传承的保险营销方法，本方法吸收了传统营销模式的精华，结合消费心理学原理，以非功利性的服务提升保险客户体验，获取保险意向客户，结合保单检视、保额销售、货币时间价值、标准普尔家庭资产规划象限图、科学购买保险的原则、保险相关的法律法规等内容，将客户的保险配置纳入到科学的思维范式中，这种服务驱动式的营销客观上提升了已购保险客户的体验，一定程度上挽回了行业的口碑，更重要的是给出了保险科学化配置的落地工具，以服务获客，以专业成交，这种方法具有科学性、可操作性、可复制性、可传承性。总结来说，该保险营销方法既可以提升保险老客户的体验又可以促进新单成交，具备双重作用。附图说明通过阅读参照以下附图对非限制性实施例所作的详细描述，本专利技术的其它特征、目的和优点将会变得更明显。图1为本专利技术一种从客户开发到客户成交的保险营销方法的流程图；图2为本专利技术一种从客户开发到客户成交的保险营销方法的保险客户增值服务的服务体系图。具体实施方式为使本专利技术实现的技术手段、创作特征、达成目的与功效易于明白了解，下面结合具体实施方式，进一步阐述本专利技术。请参阅图1-图2，本专利技术提供一种技术方案：一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，包括如下步骤；S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型；S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求；S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；S6：为客户配置性价比高的保险产品。在所述S1中，服务体系的理论基础来自于客户的心理需求，假设客户做出购买动作的为y，在y=f（x1，x2，x3）函数中，x1代表客户的满足感，x2代表客户的恐惧感，x3代表客户体验感，x1，x3与y成正比例关系，x2与y成反比例关系，提供激发满足感，克服恐惧感，提升体验感的服务活动可以有助于成交。在所述S2中，保单检视是给客户提供的最有价值的保险服务之一，以此帮助客户知悉与评估自身已经购买过的保险。在所述S3与S4中，根据客户家庭系列因素确定客户的保险需求，首先，客户的意外、重疾、医疗保障的需求与其收入水平、消费水平息息相关，其中一个重要的参考标准是该家庭成员应对该风险的费用及其家庭责任的经济体现，由于意外与疾病的不确定性，无法考虑货币的时间价值，而养老金与教育金有长期可规划性，要考虑货币的时间价值，老金与教育金是预付年金，其年金现值为P=A*（P/A，i，n）×（1+i）；其中P为年金现值，A为年金，n为期数，i为实际收益率；其次，根据标准普尔对家庭资产规划的建议，高净值客户在资产保全的投入占比至少不低于家庭资产总额的20%；最后，当一代年迈，家庭也资产需要低本文档来自技高网...

【技术保护点】
1.一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，其特征在于包括如下步骤；S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型；S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求；S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；S6：为客户配置性价比高的保险产品。

【技术特征摘要】
1.一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，其特征在于包括如下步骤；S1：对已经购买过保险的客户提供增值服务，建立服务体系；S2：将保单检视服务纳入到服务体系的必选项目，梳理与评估已经购买过的保险；S3：分析客户的家庭收入与支出，确定客户家庭类型；S4：根据客户家庭的实际情况分析家庭保险需求；S5：根据保单检视的结果与科学购买保险的原则确定客户家庭的保险缺口；S6：为客户配置性价比高的保险产品。2.根据权利要求1所述的一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，其特征在于：在所述S1中，建立服务体系的基础来自于客户的心理需求，假设客户做出购买动作的为y，在y=f（x1，x2，x3）函数中，x1代表客户的满足感，x2代表客户的恐惧感，x3代表客户体验感，x1，x3与y成正比例关系，x2与y成反比例关系，提供激发满足感，克服恐惧感，提升体验感的服务活动可以有助于成交。3.根据权利要求1所述的一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，其特征在于：在所述S2中，保单检视是给客户提供的最有价值的保险服务之一，以此帮助客户知悉与评估自身已经购买过的保险。4.根据权利要求1所述的一种从客户开发到客户成交的保险营销方法，其特征在于：在所述S3与S4中，根据客户...

【专利技术属性】
技术研发人员：董世松，
申请(专利权)人：董世松，
类型：发明
国别省市：安徽,34